Vender su casa puede ser un esfuerzo costoso: entre las comisiones y los costos de cierre, los propietarios pueden terminar pagando otro 10 por ciento o más del precio de venta de su casa.
No es de extrañar que algunos propietarios inteligentes estén recurriendo a FSBO (pronunciado como “fizz-bow”), dejando de lado al intermediario y vendiendo sus casas sin un agente de bienes raíces, ahorrándose así la comisión estándar del seis por ciento. En una casa de $250,000, eso es un ahorro de $15,000.
En venta por el propietario (FSBO) es cuando un propietario prepara, enlista y vende su casa sin la ayuda de un agente inmobiliario profesional; los propietarios de viviendas están a cargo durante todo el proceso, desde la limpieza profunda y la puesta en escena, hasta la preparación del listado, el marketing, luego la presentación y la negociación de ofertas.
Los FSBO representaron el 11 por ciento de las ventas de viviendas en 2018, según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios. La casa típica de FSBO se vendió por $200,000 en comparación con $280,000 para las casas asistidas por agentes, pero los expertos señalan que no se debe a que los FSBO estén recibiendo ofertas de menor precio. En cambio, es probable que vendan casas más pequeñas y asequibles en comparación con las casas vendidas por agentes.
Los propietarios de viviendas que eligen el estilo de FSBO dicen que vender sus casas sin un agente les ahorra tiempo y dinero, y que están más familiarizados con su casa y todas sus funciones de venta.
Pero FSBO también viene con una buena parte del trabajo, especialmente para los propietarios de viviendas que no están familiarizados con el mercado inmobiliario y las complejidades del marketing y el cierre. Como cualquier proyecto de bricolaje, requiere mucho tiempo y esfuerzo de los propietarios: usted es el director del proyecto.
Si está pensando en vender su casa a través de FSBO, aquí tiene todo lo que necesita saber.
Cómo Ponerle Precio a su Casa
Obtener el precio correcto en su casa es una de las tareas más difíciles para los vendedores de FSBO, según la NAR. Descubrió que el 19 por ciento de los vendedores de FSBO consideraban que esta tarea era la más complicada.
Si bien los agentes inmobiliarios pueden comprender el mercado de la vivienda mucho mejor que los propietarios, los vendedores de FSBO pueden compensarlo haciendo sus deberes antes de decidir cómo fijar el precio adecuado de su casa.
Los agentes de bienes raíces confían en un Informe de Análisis Comparativo de Mercado, o una “compensación”, que es una mirada completa a cuánto se han vendido casas similares recientemente en su vecindario. Puede reunir esta información al ver las ventas recientes y los listados en su área.
Los vendedores recientes generalmente vendían sus casas por un promedio del 99 por ciento del precio de cotización, y el 23 por ciento informó haber reducido el precio de venta al menos una vez, según estimaciones de NAR. Los vendedores de FSBO necesitan encontrar ese punto óptimo. Al fijar un precio demasiado alto, puede asustar a los compradores. Pero si es demasiado bajo, los compradores pueden pensar que algo anda mal o que está presionando para una guerra de ofertas.
Los vendedores de viviendas también pueden consultar estimadores de valor de viviendas en línea o modelos de valoración automatizados para calcular cuánto vale su vivienda. Esto se basará en su código postal y las especificaciones de su hogar, como pies cuadrados, número de habitaciones y antigüedad.
Finalmente, la forma más precisa de fijar el precio de su casa es tasarla. Un tasador debería cobrar alrededor de $300 a $500, pero hará un recorrido por su casa, evaluará los informes de compensación y buscará casas con precios similares en el vecindario y le dará una evaluación de valor justa e imparcial.
Cuando los compradores hacen una oferta, sus prestamistas hipotecarios contratarán a un tasador de todos modos para asegurarse de que el precio sea razonable y que su préstamo sea una inversión segura.
Los vendedores de viviendas FSBO deben ser objetivos, al igual que lo sería un agente de bienes raíces, al fijar el precio de su casa. Si bien es posible que esté atrapado en la nostalgia, los compradores buscan una pizarra en blanco y un buen trato.
Haga que su Casa sea Digna de Venta
Otro 13 por ciento de los vendedores de FSBO dijo que preparar y arreglar la casa para la venta era otra tarea difícil. Ya sea que contrate a un agente o no, la responsabilidad recae en el propietario de arremangarse y limpiar a fondo, reparar y organizar su casa.
La única diferencia es que los agentes pueden hacer un recorrido y recomendar repintar, actualizar los gabinetes de la cocina o darle un atractivo exterior a su patio delantero. Los propietarios pueden hacer lo mismo tomando notas detalladas de cada habitación, poniendo a cero las mejoras necesarias para renovar la casa.
Es probable que los vendedores de FSBO busquen listados en línea mientras compran una nueva casa. Si hace lo mismo, sabrá de primera mano lo que atrae a los compradores de viviendas.
Dedique tiempo a darle a su hogar una limpieza profunda y asegúrese de ordenarlo. También haga reparaciones a los grifos que gotean y las puertas que crujen.
Si renuncia a un agente, también puede pagar una inspección previa a la cotización. Estas inspecciones de viviendas son opcionales, pero brindan una visión invaluable de cómo le irá a su casa en una inspección oficial posterior. Su tasador también puede detectar áreas problemáticas que deben arreglarse antes de enumerarlas.
Contrate Profesionales para Fotos y la Puesta en Escena
Una vez más, ya sea que trabaje con un agente o no, los propietarios de viviendas deben contratar fotógrafos y escenógrafos profesionales. Este es un paso en el que los vendedores de FSBO no deben escatimar, y uno que los agentes a menudo alientan a los vendedores de viviendas a hacer.
Los posibles compradores de vivienda están mirando listados en línea antes de visitar casas o programar una visita privada. El cincuenta por ciento de los compradores de viviendas encontraron sus nuevas viviendas en línea, según la NAR. Es por eso que una casa pulida y organizada con fotos de alta calidad son cruciales.
Los agentes pueden tener sus fotógrafos y escenógrafos, pero los vendedores de FSBO pueden solicitar recomendaciones o consultar el trabajo y las reseñas de los fotógrafos en línea antes de contratar uno.
Antes de su sesión de fotos, un organizador puede elevar el aspecto de su hogar con muebles, arte de declaración o espejos para ayudar a que el espacio se vea como la casa de los sueños de un comprador potencial. Asegúrese de haber guardado sus artículos personales para que su casa parezca una sala de exhibición lista para mudarse. Luego, su fotógrafo tomará fotos de alta calidad de cada habitación e incluso unirá las imágenes para crear un recorrido virtual 360 o un video.
Cómo Publicar y Comercializar su Casa sin un Agente
Comercializar y publicar su casa es otro paso fundamental cuando sigue el camino de FSBO.
Si bien armar un listado puede ser fácil para los agentes inmobiliarios, los vendedores de FSBO deberán estudiar los listados para ver cómo están estructurados, cómo enumerar las especificaciones de su casa y qué características necesitan llamar la atención.
Los agentes inmobiliarios preparan listados para sus clientes y luego comparten el anuncio en MLS, la base de datos de listados múltiples. Los vendedores de FSBO deberán pedirle a un agente de bienes raíces que incluya su anuncio con las fotos profesionales por usted a un costo de entre $300 y $500. Eso sigue siendo mucho más barato que pagar las comisiones de bienes raíces de un agente. Los propietarios de viviendas también pueden compartir su anuncio en los sitios web de FSBO, incluidos ForSaleByOwner.com y HomeLister.
Los agentes inmobiliarios suelen embarcarse en una estrategia de marketing, desde promocionar su anuncio a posibles compradores de vivienda, desarrollar una campaña en las redes sociales o incluso comprar anuncios de periódicos antiguos y enviar folletos del vecindario.
También puede crear una estrategia de marketing: la NAR dice que el 31 por ciento de los vendedores de FSBO usaron un letrero de jardín, el 24 por ciento realizó una jornada de puertas abiertas, el 20 por ciento usó el sitio web de la MLS y el 13 por ciento compró anuncios clasificados en línea. Otro 20 por ciento se conectó en red, haciendo correr la voz sobre su casa en venta a amigos, compañeros de trabajo, parientes y vecinos, el 11 por ciento compartió su lista en Facebook, Twitter e Instagram, y el cuatro por ciento envió volantes por correo. Una combinación de estas tácticas puede ayudar a comercializar su casa a posibles compradores. Nunca se sabe a quién le puede interesar.
Si los vendedores de FSBO tienen el tiempo y las habilidades, incluso pueden crear un sitio web para su hogar, que incluya fotos y videos profesionales, junto con sus especificaciones, diseño y su información de contacto. Los recursos como Wix o WordPress pueden ayudar a los usuarios a crear un sitio web pulido por un costo razonable.
Mostrando su Hogar
Los vendedores de FSBO deben ser flexibles al configurar visitas y mostrar su hogar. Tener suficiente tiempo para dedicarlo a todos los aspectos de la venta representó el cinco por ciento de las dificultades para los vendedores de FSBO, según la NAR. Otro siete por ciento dijo que vender su propiedad dentro del período de tiempo planificado fue otro obstáculo.
Por lo general, los agentes de bienes raíces responden llamadas telefónicas y correos electrónicos sobre la lista de sus clientes, programan citas y luego llegan a su casa para guiarlos por la propiedad. Cuando usted es el vendedor de FSBO, todas estas responsabilidades recaen sobre usted.
También eres el experto en tu hogar, por lo que sabes cómo mostrar sus mejores atributos y puedes responder cualquier pregunta sobre tu propiedad. También conoce el vecindario, por lo que puede responder rápidamente preguntas sobre servicios y dar instrucciones.
Los agentes tienen su red para mostrarle su hogar. Es posible que estén menos inclinados a mostrar su listado FSBO a los clientes porque no hay una comisión garantizada. Puede intentar aliviar este obstáculo ofreciendo una comisión del dos o el tres por ciento al agente del comprador para ayudar a que su ficha tenga más visibilidad. Aún es menos de lo que habría pagado si hubiera contratado a un agente.
Una vez que las ofertas comienzan a llegar, es su trabajo como vendedor FSBO navegar el proceso de negociación y elegir la mejor oferta sobre la mesa.
Los agentes inmobiliarios son un regalo del cielo durante esta etapa porque entienden los detalles mínimos involucrados y pueden negociar en su nombre para asegurar un mejor precio. Pero los propietarios pueden hacer el trabajo si entienden lo que implica una oferta, incluidas las fechas de cierre y mudanza, las contingencias y el informe de inspección de la vivienda.
Los vendedores de FSBO deben saber que la oferta más alta no siempre es la mejor opción. Algunas ofertas pueden tener salvedades. Quizás un comprador solo comprará la casa si su casa actual se vende primero, o si califica para un préstamo. Los agentes generalmente lo ayudan a ver la fuerza de cada oferta, pero también puede examinar la letra pequeña.
No evite negociar como vendedor de FBSO: los compradores a veces prueban las aguas para ver qué tan receptivo es usted a bajar del precio de venta. Siempre puede hacer una contraoferta. Los expertos sugieren que los vendedores de FSBO enfrentan más bajas porque los compradores saben que los vendedores están haciendo el trabajo ellos mismos para evitar pagar tarifas.
Los vendedores de FSBO también pueden proteger sus espaldas al incluir una “cláusula de expulsión” en el acuerdo. Esto permite a los vendedores seguir mostrando su casa y aceptar otra oferta si viene sin tantas advertencias.
Prepárese para el Papeleo
Uno de los pasos finales pero más arduos para los vendedores de FSBO y los propietarios de viviendas que dependen de agentes por igual es prepararse para el cierre y completar el papeleo.
Los vendedores de FSBO deben prestar mucha atención a las leyes federales y estatales. Deberá reunir un contrato de venta original con el precio de compra, el título de propiedad, el comprobante de propiedad, el seguro de la vivienda, la hipoteca y los documentos de financiación. Es posible que necesite sus registros de impuestos, su tasación y cualquier recibo de renovaciones importantes y garantías de su casa.
Hay varias formas en que los vendedores de FSBO pueden navegar a través del papeleo. Para empezar, existen servicios económicos en línea y abogados de bienes raíces que ayudan con la redacción de contratos. Algunos sitios web pueden cobrarle alrededor de $500 por una guía estatal de compra de bienes raíces.
Otra opción es contratar a un agente o un abogado para que actúe como agentes de transacciones, lo que significa que se aseguran de que todo se ejecute legalmente. Puede consultar con las oficinas de bienes raíces para ver si su personal tiene un agente de transacciones con experiencia que pueda ayudarlo.
Sin la ayuda profesional de un agente o un abogado, la responsabilidad recae en los vendedores de FSBO para asegurarse de que están redactando los contratos correctamente. Si no se sigue este paso, los vendedores podrían terminar con una demanda potencial o los compradores podrían abandonar el trato sin ninguna repercusión.
Cuando FSBO Tiene Sentido
Ahora que ha analizado paso a paso lo que implica FSBO, puede decidir si tiene el tiempo, los recursos y la paciencia para vender su casa sin un agente.